Le marché de la prestation informatique est marqué par un contexte économique tendu du fait d’une forte concurrence et d’un manque de structuration commerciale.
Pour de nombreux prestataires informatiques et MSP, le développement de leur entreprise se heurte à un « plafond de verre » : malgré les actions mises en œuvre, leur chiffre d’affaires n’évolue plus. Dans la plupart des cas, un problème récurrent réside dans l’absence d’outil d’aide à la vente structuré.
Trop d’acteurs de la prestation informatique consignent leurs actions commerciales dans des fichiers Excel, boîte mail professionnelle ou via des notes prises directement dans leur agenda ou smartphone. Pour quel résultat ? Un pipeline commercial opaque, un manque de visibilité sur les actions à mener et des opportunités commerciales manquées.
Chez NDNM, nous accompagnons depuis 2020 des centaines de prestataires informatiques dans la structuration de leur croissance.
Dans la plupart des cas, nous commençons par la mise en œuvre du CRM (Customer Relationship Management) Hubspot, leader mondial, au travers d’une formation et d’une intégration pensée pour les professionnels de l’informatique.
Forts de dizaines d’intégrations, nous partageons dans cet article notre retour d’expérience vous permettant de structurer votre croissance à l’aide d’un CRM.
Le CRM traditionnel laisse place à l’outil d’aide à la vente.
Le CRM est trop souvent réduit à sa fonction de base de données recensant des fiches contact, entreprise et transaction, sans réelle cohérence.
Aujourd’hui, le modèle du « CRM catalogue » est dépassé : les plateformes sont enrichies de fonctionnalités spécifiquement conçues pour la prospection.
Ainsi, le CRM Hubspot est conçu comme un super-assistant commercial, incluant des fonctionnalités comme l’envoi de séquences de mail semi-automatisées, la remontée d’indicateurs d’intérêt ou encore la préparation de rendez-vous commerciaux à l’aide de l’intelligence artificielle.
Hubspot est conçu comme un prolongement de votre force de vente, donne de l’amplitude à vos actions et vous facilite l’accès au dernier kilomètre : le closing.
Avant même votre premier contact avec un prospect, en identifiant l’IP utilisé par le visiteur, le CRM identifie des indicateurs sur vos cibles potentielles, par exemple, les entreprises ayant visité votre site Internet.
Hubspot étant intégré avec plus de 1000 applications tierces dont Zapier, n8n ou encore Make, de nombreuses intégrations sont alors possibles pour accélérer vos actions de prospection.
Là où le prestataire informatique traditionnel laisse passer des opportunités, le prestataire informatique moderne, identifie et automatise les actions de prospection grâce à son CRM.
Pendant que vous travaillez vos prospects, le CRM joue pleinement son rôle d’assistant : automatisation des relances, séquences de mails prédéfinies se déroulant sur plusieurs semaines, tracking des ouvertures de documents commerciaux, rappel de rendez-vous… Mais aussi des statistiques utiles sur les taux d’ouverture de vos mails, des pages les plus consultées (horaires et jours de consultation précis).
La notion de scoring, enfin, est centrale dans un CRM moderne : sur la base d’indicateurs définis en amont, tout prospect ou client reçoit un score objectif déterminant son intérêt pour votre offre.
Vous avez ainsi une vision précise des contacts à traiter en priorité, vous augmentez vos chances de signature et arrêtez de travailler des prospects froids.
Après l’envoi d’une proposition commerciale, le CRM est ici un facilitateur en programmant les actions de relance et de suivi de l’opportunité. Que l’affaire soit perdue ou gagnée, il permet également un suivi précis du ROI des actions commerciales ou marketing : chiffre d’affaires par commercial, ROI d’un salon professionnel, durée moyenne du cycle de vente, nombre d’actions nécessaires avant de signer un nouveau client… 
Pourquoi la croissance des prestataires informatiques européens stagne ?
Comme le révélait notre étude « Baromètre de la prestation informatique en France en 2025 », près de 80 % des prestataires informatiques ne pratiquent pas de prospection active et structurée. La culture de la vente reste insuffisamment ancrée dans ce secteur, où l’activité repose encore sur le réseau du dirigeant et le bouche-à-oreille.
Pour passer à l’échelle supérieure, il est indispensable de structurer et d’industrialiser la prospection de l’entreprise. Car, même expérimenté, aucun commercial ne pourra atteindre durablement ses objectifs sans des outils disponibles au préalable : offre commerciale structurée, base de prospection, CRM configuré, pay plan pensé pour la prospection.
Ainsi, la culture de la vente repose sur des données fiables : sans elles, impossible d’analyser, d’améliorer ou de prévoir.
Adopter un CRM, c’est instaurer des routines structurées pour transformer un effort dispersé en un processus reproductible permettant d’atteindre une nouvelle dimension du développement de l’entreprise, garant d’une croissance durable :
« Ce qui n’existe pas dans le CRM, n’existe pas. »
Ce dogme du CRM identifié par Sébastien GEST, fondateur de ndnm, traduit la nécessité de centraliser vos informations commerciales pour permettre un suivi de l’effort commercial sans angle mort.
Fiches clients, demandes entrantes, appels, rendez-vous et documents partagés, propositions commerciales envoyées… Sans vision claire sur ces actions réalisées au quotidien par vos commerciaux, vous êtes dans l’incapacité totale de piloter votre performance commerciale. Le CRM au contraire, vous donne une vision unique, centralisée et à 360°, de toutes les interactions entre votre entreprise et vos prospects.
Prenez garde à « l’effet Iceberg » : les commerciaux ne traitent en moyenne que 20 % des données à leur disposition. Sans outil d’aide à la vente, ils auront tendance à se baser sur une vision parcellaire de leur portefeuille : priorité donnée aux prospects récents, même s’ils ne sont pas les plus pertinents, absence d’action pour les leads jugés « froids », qui ne sont plus relancés après quelques mois. Dans le secteur informatique où les cycles de vente s’étendent de quelques semaines à plusieurs mois, ces lacunes se traduisent inévitablement par des opportunités manquées.
« Ce qui n’est pas renseigné ne peut être mesuré ». Le suivi de quelques KPI clés est nécessaire pour évaluer l’efficacité des actions commerciales menées : durée moyenne du cycle de vente, taux d’ouverture des e-mails ou taux de réussite des appels… Ces indicateurs sont essentiels à l’amélioration des performances commerciales de votre entreprise.
Quel ROI attendre d’un outil à l’aide à la vente pour un prestataire informatique ?
70 % des prospects qui répondront à une séquence de prospection automatisée, le feront dès la première relance : cette statistique appuie encore l’intérêt d’une prospection régulière et structurée, que permet un CRM.
Pour paraphraser notre client BeMSP : Le CRM moderne « c’est comme le vélo électrique, les efforts sont toujours à faire, mais tellement facilités ! »
Le but du CRM moderne n’est donc pas de remplacer un commercial expérimenté, il lui fournit la structure et la puissance nécessaires pour exploiter chaque opportunité.
Sur le plan opérationnel, le commercial est moins fatigué, moins stressé, sa charge mentale est réduite au strict minimum. C’est le CRM qui le guide pour l’orienter vers les actions à forte valeur ajoutée qu’il doit produire durant sa journée de travail.
Au total, ce sont près de 60 heures par mois et par commercial qui sont réaffectées à la relation client et à la signature de nouveaux contrats.
En matière de ROI des actions marketing et commerciales, il est intéressant de comprendre ceci : le marketing se pense sur la durée, la prospection quant à elle doit porter ses fruits beaucoup plus rapidement.
Dans le domaine du marketing, les premiers résultats arrivent en moyenne 90 jours après le lancement des premières actions.
Du point de vue de l’équipe commerciale, le délai est de 15 jours en moyenne pour les actions de prospection et le retour des premiers rendez-vous.
Si ce chiffre peut surprendre, gardez-en tête que le travail en amont est conséquent : validation des personas, construction des fichiers de prospection, rédaction de séquences mails, construction d’un planning éditorial…
Spécialiste de ces enjeux, le cabinet NDNM accompagne les prestataires informatiques dans la mise en place de ces actions, en intégrant le CRM comme véritable moteur de performance et de croissance durable.
Prestataires informatiques, parlons de votre projet CRM.
Que vous soyez un bureauticien, ou que vous ayez adopté le modèle MSP, MSSP ou celui de la prestation informatique traditionnelle, notre cabinet de conseil vous accompagne dans l’intégration de votre projet CRM.
De la configuration en passant par la formation et l’accompagnement au lancement des premières actions, les équipes de NDNM vous aident à structurer votre démarche commerciale, au travers du CRM Hubspot et en seulement 6 semaines.
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