Vous connaissez sans doute le CRM ? Mais avez-vous déjà entendu parler du PRM ?

Cette solution, destinée à la gestion du channel indirect ou d’affiliés, permet une meilleure gestion de la relation avec vos partenaires. C’est au travers d’un PRM que vous pourrez gérer des apporteurs d’affaires pour permettre d’obtenir des partenaires qui rapportent des projets. Dans cet article, vous découvrirez pourquoi le PRM est le nouvel outil à adopter !

Qu’est-ce qu’un PRM ?

Le PRM, acronyme de Partner Relationship Management, est un outil favorisant la gestion des relations qu’une entreprise entretient avec ses réseaux de distribution. Généralement accessible en mode SaaS, cette solution de gestion vise à dynamiser le processus de vente indirect (lead sharing / deal sharing) et améliore la productivité grâce à un meilleur échange des informations. Ce logiciel de gestion est idéal pour les TPE et PME mais également pour les grandes entreprises.

Les objectifs du PRM

La gestion des relations avec les partenaires permet de dynamiser et de fluidifier la relation commerciale entre les éditeurs et leurs partenaires. Elle est nécessaire lorsque l’entreprise s’appuie sur des partenaires de distribution indirects afin de commercialiser leurs produits. Le but est de développer un réseau extra-entreprise qui permet d’augmenter la force de vente sans avoir besoin de recruter. Le portail fonctionne de la manière suivante :

  • Favoriser l’engagement et l’intégration des partenaires au travers d’un accompagnement intitulé onboarding.
  • Donner accès aux partenaires à un portail de gestion central permettant de déclarer les opportunités commerciales.
  • Créer et partager une bibliothèque de ressources commerciales, marketing et éducatives (LMS).
  • Faciliter l’enregistrement des leads et des contrats.
  • Éviter les conflits entre les différents canaux de distribution et prévenir les ventes.

Concernant le prestataire, cette solution informatique lui offre une autonomie complète de gestion et lui donne accès à des opportunités de vente.

Quelles sont les fonctionnalités indispensables d’un PRM ?

Pour que l’utilisation d’un PRM soit un succès dans votre entreprise, votre PRM doit contenir certaines fonctionnalités :

L’enregistrement et la gestion des transactions

Le PRM offre une totale visibilité sur vos ventes indirectes et renforce, fidélise la confiance réciproque entre l’éditeur et le partenaire revendeur.

Gestion du contenu

Cette solution logicielle facilite l’échange avec les partenaires et offre un contenu actualisé en continu : datasheet marketing, document cobrandé, battle card, plaquette de présentation produit, plaquette de présentation de l’entreprise.

Business Plan

Le business plan est un objectif commercial que le partenaire doit atteindre. Définit en concertation entre les deux parties, le business plan permet de suivre l’évolution de la performance commerciale du partenaire au travers d’un tableau de bord composé de plusieurs indicateurs : nombre de leads, chiffre d’affaires mensuel (MRR) généré et chiffre d’affaires annuel (ARR).

Programme de récompenses

Établissez un programme de récompenses pour vos affiliés pour stimuler leur performance commerciale. De l’influenceur à l’intégrateur certifié, définissez des structures de revenus fixes, variables ou basées sur un pourcentage pour vos partenaires.

Intégration avec des outils tiers

Connectez votre PRM à tous les outils marketing et logiciel ERP de votre choix au travers de connecteur Zapier ou natif.

Facturation, comptabilité et gestion financière

La plupart des solutions PRM dans le cloud propose une gestion financière alliant la génération de devis et factures, le paiement des commissions et l’historique de comptabilité entre les partenaires, affiliés et l’éditeur.

Partage et déclaration de prospects

Le PRM c’est également un logiciel de gestion commerciale !

Avec les fonctionnalités de lead sharing (opportunités commerciales déclarées par le partenaire) et de deal sharing (opportunités commerciales partagées par l’éditeur), fluidifiez les échanges commerciaux entre l’éditeur et ses partenaires intégrateurs. À l’aide de workflow et de règles d’automatisation, les deux parties sont automatiquement averties de l’évolution d’un dossier.

Qui utilise cet outil ?

Il existe trois types de partenariats :

  • Le partenaire affilié génère du trafic sur le site de l’éditeur. À l’aide d’un système de tracking, l’éditeur identifie la source du trafic. Si une vente est générée, le partenaire affilié touche une commission.
  • L’apporteur d’affaires (appelé également referal partner) recommande votre entreprise et ses services en échange d’une récompense à l’ensemble de ces contacts prospects. Si la vente est conclue, la récompense peut se présenter sous forme de commission fixe de recommandation ou d’un pourcentage sur les ventes.
  • Le partenaire revendeur, comme son nom l’indique, revend directement les produits ou services d’un fournisseur à ses clients. Contrairement à l’apporteur d’affaires et le partenaire d’affiliation, le partenaire revendeur conserve sa relation avec ses propres clients.

Le PRM est donc une ressource indispensable pour les équipes commerciales telles que : les responsables de partenariats, les managers d’alliances, la direction générale ou bien les équipes de vente directe (appelé également direct touch).

Concernant les partenaires, ils peuvent être : consultants, détaillants, intégrateurs de systèmes (SI), éditeurs de logiciels indépendants (ISV), grossistes / distributeurs, fournisseurs de services managés (MSP), fabricants d’équipements, revendeurs généralistes.

Quels sont les avantages d’une solution PRM ?

Cette solution digitale permet d’améliorer la gestion des relations avec les partenaires d’une entreprise grâce à un canal de communication en temps réel qui simplifie l’échange d’informations. Le portail permet la création d’un écosystème de ventes indirectes tout en favorisant une relation de confiance durable avec vos collaborateurs ce qui favorise la satisfaction et la fidélisation du partenaire.

Un PRM est un véritable avantage concurrentiel pour votre entreprise car il accroît votre productivité en facilitant le recrutement de partenaires et en favorisant son engagement auprès de votre marque.

Vous souhaitez partager du contenu avec vos partenaires ? Avec le Partner Relationship Management, il est aisé de donner accès à une bibliothèque de contenus (supports commerciaux, tarifs, etc.) approuvés et publiés par votre entreprise. Votre partenaire aura toujours facilement accès à des informations et des documents mis à jour.

Grâce au Partner Relationship Management (PRM), vous pouvez mettre en place des formations certifiantes (LMS) pour les accompagner dans l’intégration de vos produits et services tout en améliorant la pertinence et la performance commerciale de vos partenaires. Cette cohésion d’équipe favorise grandement la fidélisation de votre réseau et génère des ventes supplémentaires.

L’outil analyse et met en place des indicateurs-clés de performance mesurant l’efficacité des ventes, la rentabilité du partenaire et même votre stratégie globale de vente indirecte. Vous pouvez ainsi distribuer les leads en sélectionnant le partenaire idéal en vous basant sur des données fiables. Résultat ? Vous enregistrez plus de deals et votre chiffre d’affaires croît organiquement !

Quelle est la différence entre un CRM et un PRM ?

Le CRM, Customer Relationship Management, est un outil digital qui a pour but de gérer et centraliser les relations avec les prospects (leads) et clients directs contrairement à la solution PRM qui gère les relations commerciales BtoB en channel de vente indirecte.

Leur point commun ? Ces deux plateformes de gestion favorisent le processus de ventes (qu’il soit direct ou indirect) et améliorent la productivité. Pourquoi faire la différence alors ? Parce que vous ne gérez pas un client comme vous gérez un partenaire ! Néanmoins, ces deux outils sont complémentaires, vous pouvez les utiliser en synergie. Il est tout à fait possible d’intégrer votre module CRM et votre logiciel de gestion PRM afin de créer un écosystème cohérent. L’ensemble de vos informations sont réunies dans une seule et même base de données, cela vous permet d’optimiser votre stratégie marketing. Les solutions CRM-PRM vous donnent l’opportunité de couvrir l’ensemble de vos besoins commerciaux.

Nous pouvons donc en conclure que si vous travaillez avec des partenaires, cet outil est une véritable révolution pour installer une relation de confiance durable tout en dynamisant vos ventes indirectes. La plateforme PRM possède donc un grand potentiel pour optimiser la croissance de votre entreprise.

Alors, qu’attendez-vous pour intégrer un PRM dans votre stratégie marketing ?